第四章可口可乐的营销尖兵：销售业务代表</STRONG>
　　
　　销售业务代表（以下称：业务代表），是可口可乐市场销售策略得以有效执行的重要保障。拥有一支素质高、能力强的“销售大军”无疑是企业制胜商场，掌控终端的“利器”。可口可乐非常注重对业务代表的选拔与培训，并希望不断地提高业务代表的个人能力和工作表现。可口可乐时时告诫业务代表们：“要成为优秀的业务代表，必须要帮助客户取得成功，而不只是卖产品给你的客户。因为只有你的客户成功后，你才有可能成功。”
　　一、业务代表的基本素质
　　
　　“如果你有行动力，你就会成功；如果你有创造力，你就会卓越；如果你有影响力，你就会有成就。”
　　个人的基本素质就是能够出色完成工作时可以被观察到的特征和行为。素质和能力是两个概念，有人形容能力是挥出去的一把锋利的剑，素质则是握住剑柄的手。在可口可乐，一位成功的业务代表，他的基本素质包括以下五个方面：
　　
　　（一）关心目标的达成
　　关心目标的达成是业务代表最重要的素质。这一素质可以促使业务代表无论在风雪交加的寒冬，还是在骄阳似火的酷暑，都能够坚持业务拜访的核心动力。同时，它还能促使业务代表不断地挑战自我，并努力超越竞争对手。可口可乐要求业务代表在制定工作目标时，必须要符合SMART原则（具体内容参见第二章“相关链接一”）。SMART原则是可口可乐公司的业务代表在制定工作目标时所必须遵循的一个原则。
　　
　　（二）信息收集
　　在信息资源既宝贵而又泛滥的今天，作为可口可乐的业务代表，要能够识别并收集可以帮助公司做出正确决策的信息。这些信息主要来自竞争对手、零售点，以及消费者等方面。在收集信息本身的同时，还要把获得信息的地点、时间和信息的提供者记录下来，以便提交公司有关人员，从而使信息的利用率最大化。
　　
　　（三）计划与组织
　　业务代表在实施任何行动前，都要有计划与组织的素质。计划是实现目标的前提，组织是实现这一目标的重要保障。因此，业务代表应该非常了解自己可利用的资源，确定哪些事情是应该而且必须做的，并考虑如何最大限度地利用各种资源。
　　
　　（四）说服和影响力
　　可口可乐认为：说服、影响或帮助别人了解并接受他们所没有看到或忽略的观点、事实、方法和结果是业务代表成功的关键。这就要求业务代表既能看到现在，也应着眼于未来。影响力来源于两方面：一是公司的文化，二是公司的价值观（详见本章相关链接），而每一位员工则是公司文化与价值观最直接地体现。因此，可口可乐的业务代表会在公司文化和价值观这两个层面发挥他们具大的影响力。
　　
　　（五）执行
　　任何策略和计划如果不能付诸实施或准确的行动，就无法产生预期的结果。这种能力表现在业务代表需严格按照计划安排进行日常工作，并为达成工作目标而保持执行规则、策略和计划的准确性，并根据实际情况和客户的要求来寻找解决问题和困难的方法。
　二、业务代表的良好习惯
　　今天，诸多快速消费品客户每天都要见到很多不同公司的业务代表。产品的竞争、人员的竞争越来越激烈。作为可口可乐公司的业务代表，怎样才能让自己在客户的眼中与众不同呢？可口可乐认为，除了要具备专业知识、技巧和态度外，很重要的一点就是你还要拥有良好的习惯。我们在工作中也经常会体会到：客户在接受你的产品前，往往是先要接受你这个人。良好的习惯会帮助业务代表更容易获得客户的喜爱和信任，而这时业务代表的推销才会更容易。
　　
　　（一）为什么要培养良好习惯
　　习惯是在长时间里逐渐养成的，一时不容易改变的思维和行为倾向。有人把习惯称为知识、技巧、愿望和不断重复的复合体。可口可乐认为，业务代表养成良好的习惯，可以产生两方面的好处：
　　1、对业务代表本人的好处
　　（1）提高个人的素质和自信心。自信，就是对自己行为的正确性坚信不移，抱有充分的信心。养成良好习惯，不仅可提高业务代表的素质，还有助于建立与提高自己的自信心。
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