Joyce9012
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很多快速快速消费品在开拓新市场的时候面对地产品牌设置的层层防线往往一筹莫展：品牌知名度低，渠道没信心，消费者不愿买，终端不愿卖，职能部门查，远道而来销售费用高，久拖下去，货还没铺完，市场就做烂了。这里介绍笔者在多年营销实战中创造的一种短平快的隔离营销战术，让你快速突破对手防线，建立根据地，向对手辐射渗透，最终在敌占区站稳脚跟。隔离营销战术适合本产品与竞品差异化不明显、没有大的技术和质量差别，双方除了价格、促销、策略之外没有过多差别的竞争，特别适合抢占战略型市场。
隔离营销战术，顾名思义就是把竞争对手的人员和产品，与终端和消费者短期隔离。即在营销实战中选择一块有影响力的区域，集中优势资源铺货、促销，让竞品的人员、产品在一定的区域、一定的时间内与终端、消费者隔离（通过让其产品虽存在但不能消化、人员虽存在但不能与终端有效沟通），利用信息不对称原则达到隔离占领，短期内在在竞品主导的市场上形成局部优势，压制竞品销售，吸引消费者踊跃购买本品，获得终端信任。并迅速扩张。
2006年笔者指挥华润雪花啤酒进攻徐州的时候就运用隔离营销战术打了一场漂亮的攻坚战役。
当时徐州是青岛的大本营之一，青岛（彭城）啤酒占市场绝对统治地位。雪花啤酒远来乍到，知名度几乎为零，还不如邻近的三孔啤酒（燕京系），售价又高，市场无人问津。但正如许多老品牌一样，青岛（彭城）的利润低，促销少，渠道积极性不高，但消费者拉力大，不卖又不行。雪花啤酒抓住对方这唯一的弱点，先设计了科学的价格策略，在进店价高于对手的情况下，让售价也高于对手（顾客能接受的范围）、单瓶利润也高于对手（终端关注利润），使终端试着进货，接着采取隔离营销战术，选择矿业大学餐饮一条街作突破口，集中资源做大力度的促销，一举占领矿大区，并很快扩大阵地，最后成功分割市场。
案例：雪花啤酒与青鸟啤酒的徐州攻防战。
雪花啤酒和青鸟啤酒是国内啤酒的两大巨头，徐州位于两巨头的大本营安徽和山东之间，战略位置至关重要，谁战领徐州谁就掌握了向对手发动进攻高地，而且占领徐州将直接决定几年后两巨头不可避免的‘淮海战役’的主动权。青岛在徐州有一家彭城啤酒厂，占徐州主流酒80%以上的市场份额。雪花在平定安徽以后，西进北上，剑指徐州。
时间：2006年3月
地点：徐州矿业大学区
进攻方雪花啤酒VS防守方青岛（彭城）啤酒 雪花自06年初开始铺货，到三月份，基本没有取得大的进展（部分因为春节和天气原因），通过采取隔离营销战术，获得成功。具体措施如下： 1、 集中大部分营销人员和促销资源，选择啤酒销量最集中、最具影响力的矿大餐饮一条街，带礼品铺货，一周内使铺货率达到75%以上。 2、 当铺货率达到75%以后，立即在所有终端采取喝一赠一的促销活动。（共32家酒店） 3、 向终端派驻促销员（15名 阅读全文>> |
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新产品设计完之后，企业不是进行简单的产品市场投放，而是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功。
<B><BIG>一、如何将新产品投放到目标市场</BIG>
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。
<B>选择目标市场，明确企业应为哪一类消费者服务，满足他们的哪一种需求，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后，根据企业优势，选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场，生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎，打开了销路。随着企业实力的增强，他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场，并一举取得了成功。
<B>选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近另选第二个点。在第二个点完成后，便可形成营销网络的线。再次，线形成后，再选一个第三点，此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈，这样营销面积便告形成。在面积形成后，企业还要设立第四点，此点应放在目标区域的中心，这是一个非常重要的点，没有这一点，目标区域还不能算进入，因为相对于竞争对手来说，你的企业活动只是外围组织而已，核心市场没有进入。
<B>选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分，确定目标消费群，只能在你的有效市场范围内，决不能放弃自己的优势，去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握。 ...阅读全文>> |
| 直复市场营销几乎适合于所有企业，适合于所有产品和服务，并且投资少、见效快、效果佳，企业既可以把直复市场营销作为主要业务，也可将之作为辅助手段，使企业营销锦上添花。可以肯定地说，直复市场营销必将象流通领域出现的其它新形式——连锁店、超级市场、货仓商店……一样。在中国形成新的一轮销售革命！ 中国企业需要直复市场营销！ 一种无店铺销售形式 直复市场营销是无店铺销售一种形式。传统的营销渠道一般是通过商店将产品销售给消费者，称为“有店铺销售”。这种销售方式的优点是销售地点比较固定，便于消费者购买，销售量也较大。但其缺点也相当明显；首先，随着店铺租金增大，店员工资水平上升和广告费支出的大量增加，商店的经营成本加大，导致商品价格上升，消费者负担加重；其次，这种销售方式需生产商给中间商较大的让利，致使生产商的竞争能力减弱；再次这种方式需要消费者花费一定的时间进店购物，这在人们日益重视休闲活动的今天，是消费者所不愿意的。于是无店铺销售（non－store retailing）方式产生了。无店铺销售是指生产商不需要经过中间商和零售店铺，将商品直接销售给消费者的一种销售方式。 美国的一些权威学者将无店铺销售分为四大类，即直复营 |
