梁一鸣
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第二章 可口可乐的渠道策略与售点生动化</STRONG> 根据研究，消费者购买饮料时一般具有两大特征：一是冲动性购买，这种购买一般具有无计划性和随意性。据统计：有近70%的消费者在购物的时候并没有决定要买饮料，但是因为看到售点里饮料摆放得很好，就临时决定要购买。 二是扩张性消费，即消费者喝饮料的数量是可以被刺激的，他们买得越多，就喝得越多。 可口可乐根据软饮料的特点和市场潜力，通过经典的3A与3P策略，以及其强大的售点生动化攻略建立起了自身无可撼动的渠道优势。 一 、分销制胜：可口可乐的渠道策略 （一）从3A到3P 说起可口可乐的渠道策略，就不能不提及从3A到3P分销策略的演变。1984年，可口可乐公司提出了要使可口可乐产品无所不在的策略，即3A策略。3A是指让消费者在购买可口可乐产品时，能够： Availability (买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到。 Affordability (买得起)——要使所有消费者买得起可口可乐产品。 Acceptability (乐得买)——要使消费者愿意购买可口可乐产品。 为了适应消费者不断变化的消费需求和日 |
