今天我们来探讨一下汽车出口产品结构分析的管理工具及应用。</SPAN> </SPAN>
目前，中国汽车出口企业经过几年出口实践与订单导向的产品持续开发，出口车型、出口型号繁多，对零部件配送物流、有效库存、盈利水平逐步产生了新的挑战，在做海外产品规划的阶段，有必要先对目前的产品链体系进行梳理，那怎样梳理呢，又怎样进行分析呢。</SPAN>
根据我的个人操作历程与思考，有以下管理工具供各位同仁交流讨论。</SPAN>
首先，我把近两年的销售车型与销售数量利用以下分析工具进行梳理。</SPAN>
 

上面一张图表就能把产品销售结构和现状清晰的表达出来。</SPAN>
以上可以看出，</SPAN>2008</SPAN>年</SPAN>9</SPAN>个车型的销售占</SPAN>91.74%</SPAN>，另有</SPAN>13</SPAN>个车型的销量只占</SPAN>8.26%</SPAN>；</SPAN>
如果这个图表的基础数据跨度越大，分析的结果参考价值越高，比如你的数据资料是从你公司从开始进行国际销售到目前所有的资料，那参考价格越客观。</SPAN>
同时还要分析，未来两年公司的目标市场规划，可能会出现尽管某一车型销量很小，但主要由于市场操作造成的，未来两年还是公司重点规划市场的主要产品，把分析结果与未来规划结合起来，就可以清晰地把产品线梳理出来，然后进行有序的规划，或取消，或升级，或转型等策略。</SPAN>
当然，如果更深入一些的话，还要考虑根据各种订单形成的配置组合分析，请看下表：</SPAN>

上表可以看出，在某一阶段销售品种结构中，</SPAN>3833</SPAN>部已销售车辆中共产生了</SPAN>175</SPAN>种配置清单，其中</SPAN>2390</SPAN>部车辆中用到了</SPAN>17</SPAN>种，而后续的</SPAN>358</SPAN>台销量中却用到了</SPAN>114</SPAN>种配置，这对流水线生产及合理库存实施等都会产生较大影响。此表主要是在规范车型具体配置模块中的基础数据分析使用，此表结果不代表不让客户进行配置选择，而是要搞清哪些可以选择，哪些是基本配置，而不是让客户随便选择，这对我们企业现阶段经营模式中更加需要适当改进，以便于完善合理库存，提高盈利水平。</SPAN>
我们再来看另外一张图表；</SPAN>

这张图表是从国家销量结构分析的角度出发的，一张图就可以清晰地看出，</SPAN>2008</SPAN>年产品共销往</SPAN>64</SPAN>个国家，其中</SPAN>17</SPAN>个国家的销量占总量</SPAN>86.29%</SPAN>，而另</SPAN>47</SPAN>个国家销量只占总量的</SPAN>13.71%</SPAN>。</SPAN>
根据此图表可以为公司的资源配置提供参考，在此表基础上结合现状的深入分析、未来两年的市场进入规划及销量规划，就可以初步得出我们资源配置的方向，资源配置的原则就是：公司</SPAN>80%</SPAN>的资源力量配置到</SPAN>20%</SPAN>的且能够产生</SPAN>90%</SPAN>销量的市场。前几年我们的企业类似分析较少，造成资源与潜力市场的不匹配，对新进入的市场未做好评估，并且对变革或复杂市场未做好准备。</SPAN>
以上三张图表，均是用简单的分析工具勾勒出了运营的现状，一目了然，当然我们后续做的就是适应性改进与提升。</SPAN>
你我皆凡人，希望在平凡的岗位上，划出不平凡的生命痕迹。</SPAN>
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后续：</SPAN>
中国汽车国际化战略的实践与思考 系列之（二）制定汽车海外营销规划与策略的管理工具与应用</SPAN>
中国汽车国际化战略的实践与思考 系列之（三）汽车出口的市场推广实践与有效工具</SPAN>
中国汽车国际化战略的实践与思考 系列之（四）营销型销售团队的建设实践与核心技能提升</SPAN>
中国汽车国际化战略的实践与思考 系列之（五）构建与发展海外销售渠道的实践感悟与新观点</SPAN>
中国汽车国际化战略的实践与思考 系列之（六）汽车出口营销实施过程中的误区</SPAN>
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完成于</SPAN>二○○</SPAN>九年九月二十八日</SPAN>
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