季冲
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第六章 推销十八子（上） ——营销篇 ●从“搭卖”到“走江湖” ●乡村货郎·业务员 ●独此一家，别有“专店” 从“搭卖”到“走江湖” 就像国内很多私营工厂初创期伴生的诸多先天不足一样，十八子早期的产品营销做法，同样是很“原始”的。 先前，8个人的作坊式生产，每天加工的传统碳钢菜刀，一般在五六十把左右。当时李辉每日白天还得上国营小刀总厂的班，只在晚上下班后靠“加班”来生产自已的菜刀。碳钢菜刀做工粗糙，质量不稳定，一般每把刀只卖二三元钱，最好的才卖到四元，也只是当时市面上不到一斤猪肉的价格。若除了材料、人工等费用，几乎没钱赚。这也是当时做刀难以赢利的原因：一是菜刀的做工、品质、花色品种粗放单一；二是投入大、成本高。 所以，当时“卖刀”——销售产品，“李辉刀厂”是没法把其放在一个主要经营部分经营的，这是私人刀厂，还没有自己的牌子，也没有自己的销售渠道，产品数量也不多，因而不需要专人负责，就只能采用“搭卖”——搭人家店铺的货一起卖的办法，十天半月将产品交由那些日杂、五金门市的人收取去出售，待人家几时把刀销出去了，才结一次帐，销不出去的，就积压着；或是由一些小贩上门收购，价钱往往压得很低，除非市道好一点，要不，赔本是常事。这样做法哪能赚得了钱？因而办厂两年多时间，李辉的刀厂一直是亏本的。 对此，作为刀匠出身的李辉，当时只一肚子无奈。他说：我知道，自己做出的刀比别人的要好，但所谓“刀无两头利”，我管得了做刀，就管不了卖刀了，我也想卖出个好价钱呀，可我那时一是没精力，二是没门道，也就只好和别的小厂一样，随大流了。 正因为不注重“卖刀”，也就是销售渠道的正常疏通和流动，李辉的刀厂生产资金，全靠太太卢荣娟负责的饼厂供给，也就是说，是通过自家同时开的那间饼厂赚来的钱，倒贴给刀厂维持经营的。这说起来就有点“傻”了，有什么不可做，却偏偏迷恋这做刀？明明知道是赔本生意，却要把自家的血汗钱一年年往这无底洞里扔？ 没想到，就在今日，笔者与李辉师傅谈起这个问题时，他竟然十分坦然，他说：当初在计划办厂时，我和太太就想到刀厂一时难赚钱的问题，因为那时的国营小刀厂，产品主要是靠出口赚钱，国内卖不起价，而我们私人办厂，又是菜刀，市场在国内，一下子要赚大钱，是有点难。但我的愿望，就是拥有一家属于自己的刀厂，由自己做出一把好刀，日后肯定能卖出个好价钱，也就有出路。所以，我和太太就定下同时开两个厂，一个做刀，一个做饼，预备做刀先不赚钱，由饼厂养着，相信一两年后就有前景了。一句话，我着迷的只是做刀…… 这就是李辉对做刀“执迷不悟”的心声流露，这就是一个刀痴愿打愿挨的代价。 其实，今天回过头看，这算是李辉在经营上的一个“失误”，或说是李辉早期不善于抓销售而交出的一笔“学费”。 局面稍有改变，便是办厂之后的第三年，也就是1986年底的事了。 这时，在国内继老字号“张小泉”之后，李辉开发出不锈钢新型菜刀，成为阳江第一家生产不锈钢菜刀的企业。那些经销商闻讯而来，上门求货，产品一装箱便被拉走，市场一时走俏，风光得很。 同时，继长子李维在前两年加入刀厂之后，次子李回高中毕业，尝试过商贸活动之后，便决意加盟父母的做刀事业。因为李回先前曾开过一段服装店，对“买卖”颇有兴致，因而，在进入刀厂后，他发觉，自家的产品销售还是个薄弱环节，但分明又是一个重要环节，于是，便自告奋勇地挑起这个担子。 正所谓初生牛犊不畏虎，李回拍着胸口对父亲说：“你放心做你的刀吧，卖刀就交给我们！” 李辉虽然一时不敢对儿子过高期望，但看到自己的事业有了新人的加入，自然感到几分慰藉。毕竟，这卖刀的事一直没人帮手，现在儿子表示要一肩挑，不管结果如何，相信总会比先前有改善的。 李回在谈及自己开始“出道”时的情形，自然感慨良多—— 我在1986年年底时，第一次跟随三叔（李宗伟）和四叔（李宗均）走业务，也就是推销自己的刀具，去福建福州参加订货会。 其实，我刚走出校门，什么社会、人生的经验都相当缺乏，我对自己“搞买卖”这一行更是心里没底，但我知道，什么都是学来的，没谁是天生做哪一行的。临行前母亲也教导我说：身边处处皆学问，只要留心学习，慢慢就学到本领的。 真的，就在第一天，三叔就给我上一了堂很有教益的课。 当天，在广州等候乘飞机去福州。因为时间尚早，三叔就提议带我们去开开眼界，到中国大酒店吃一顿饭。我们到了酒店，只见到处金碧辉煌，十分豪华，这是五星级酒店，至今仍是广州最高级的酒店之一，是有钱人才敢来的地方哪，我们吃得起吗？但三叔却不是这么看，他招呼我们坐下，就叫服务员来点菜。我问一碗饭多少钱，回答是一元，天哪，外面的只是两毛钱，光一碗饭就比外面贵八毛钱呢，这顿饭要花多少钱啊！没想，三叔只是按我们每人一天的基本餐费，点几个家常菜，就让我们获得了一次五星级酒店的享受。接着，吃过饭后，三叔就领着我们坐专线 阅读全文>> |
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这段时间也不知是怎么了？从北京回来20多天，却有10天的晚上都在外面吃饭。 而中间持续最长的是连续五天在外吃。 回昆明的第二天，跟小娃在成记喝粥。 接着是跟帅哥杨去马街吃罗非鱼，答谢他对我的支持。 然后，老妈说想到外面吃饭，于是一家人到粥皇喝粥。 第四天，同行的请吃饭，吃到好吃的山珍汤。 第五天，老妈要请老乡，因为都是广东人，所以又再一次光临粥皇。 在家歇了几天。前天又开始了新一轮。 先是年前就答应要请的客户，总要实现诺言吧！带他去吃了思茅土菜。 昨晚，一个朋友说买了新车要请我吃饭，顺便兜风。在等他来接我的空隙，接到帅哥杨的电话，说要请我吃饭...... 晕...... 用某人的话说，约你吃饭还要排队，你的人气很高的嘛！ 呵呵，其实也不是人气高，只是都凑在一起罢了。没办法了，只有推后了。可是紧跟着的还有一个说中标后要请我吃饭呢！ 再一次晕ing...... 虽然这些应酬不可避免，虽然在外吃能吃到各种各样的美食，可是我真的吃怕了。真想歇歇。 只想呆在家里自己煮点东西吃，哪怕是一碗粥或是一碗清汤！ |
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刚才浏览娱乐八卦，发现一个有意思的事，“装嫩失败女明星”“不守妇道女明星”“绯闻女星”“话题女星”......等不好的新闻都有一个固定的参与者：刘晓庆大妈。于是我也凑个热闹把我以前写的一篇文章翻出来晒晒。</STRONG> 最不招人喜欢的女人</STRONG> 刚刚在网上看了一篇刘晓庆自己的文章，说是很多人不相信她还很年轻漂亮，她做了N多解释。但是大众并不买账等等。</STRONG> </STRONG> 没见过哪个女人这么能折腾，明明是昨日黄花，还在那花样百出。什么被人讲整容啦、别人不相信她年轻漂亮啦、自己出面辟谣啦......唬谁呐！都是她耐不住寂寞，自导自演的闹剧。在娱乐圈这事不稀奇，稀奇就稀奇在年轻人闹闹有心可原，你一奔六的人了，还得瑟啥呀！咋蹦跶都是秋后的蚂蚱啦！有意思吗！</STRONG> </STRONG> </STRONG> </STRONG> 输入验证码后出现一行字：评论已提交，待通过审查即可发表。审就审吧，可等了快两个小时也没见我的评论出现在评论栏里，再看那些通过审查的评论都是一些肉麻之极的奉承话，让我忍不住怀疑是不是刘晓庆自己 |
