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市场开拓与经销商管理实务（</SPAN>广州</SPAN>，</SPAN>6</SPAN>月</SPAN>20-21</SPAN>日</SPAN>） </SPAN></SPAN> 【培训日期】</SPAN>2009</SPAN>年</SPAN>6</SPAN>月</SPAN>20-21</SPAN>日</SPAN></SPAN> 【培训地点】</SPAN>广州</SPAN> </SPAN></SPAN> 【培训对象】</SPAN>营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员</SPAN></SPAN> 【课程背景】 </SPAN></SPAN> 一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是做物流分销为主，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与区域经理有关，可有几个区域经理真正理解经销商的经营模式？众多区域经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛打不进去，小牌经销商实力弱又不想合作，怎么办？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！我们将为你指点迷津，令你豁然开朗。<B> </SPAN></SPAN></SPAN> 【课程收益】</SPAN></SPAN> ■</SPAN>区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。 </SPAN></SPAN>■</SPAN>培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。 </SPAN></SPAN>■</SPAN>掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。 </SPAN></SPAN>■</SPAN>摸准经销商“</SPAN>穴门”</SPAN>，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。 </SPAN></SPAN>■</SPAN>深刻领会“</SPAN>把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”</SPAN>此话含义。 </SPAN></SPAN>■</SPAN>解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。</SPAN></SPAN> </SPAN> 【课程大纲】</SPAN></SPAN></SPAN> <B>第一单元： 市场开拓的策略</SPAN> 1</SPAN>、区域市场的开发策略 2</SPAN>、制定市场开拓目标与计划 3</SPAN>、区域市场开拓的“</SPAN>擒龙”</SPAN>八步法 </SPAN>案例分析：《××</SPAN>照明武汉市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。</SPAN></SPAN> 第二单元：开发优质的经销商 </SPAN></SPAN>一、清除市场开拓前的障碍 1</SPAN>、影响市场开拓六个主要因素 2</SPAN>、市场开拓不良造成的不利影响 3</SPAN>、解决前任销售人员留下的历史问题 </SPAN></SPAN> 二、优质经销商的有效开发 1</SPAN>、经销商选择五大步骤及关键技巧 2</SPAN>、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略 </SPAN></SPAN>■</SPAN>平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 </SPAN></SPAN>■</SPAN>平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案 </SPAN></SPAN>■</SPAN>平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势 </SPAN></SPAN> 3</SPAN>、有效启动样板市场，树立新经销商信心 4</SPAN>、灵活应对经销商的“</SPAN>假”</SPAN>困难与“</SPAN>真”</SPAN>问题 </SPAN>案例分析：××</SPAN>管业品牌区域经理不花公司一分钱成功开发温州最牛经销商经历。</SPAN></SPAN> <B>第三单元： 经销商管理的五大方法 </SPAN></SPAN>一、经销商有效管理五大法 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>培训、</SPAN>■</SPAN>激励、</SPAN>■</SPAN>协调、</SPAN>■</SPAN>评估、</SPAN>■</SPAN>调整 </SPAN></SPAN> 二、经销商的培训与辅导 1</SPAN>、“</SPAN>教经销商销售”</SPAN>的时代到来了！ 2</SPAN>、如何成为客户生意发展的培训伙伴？ 3</SPAN>、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。 </SPAN></SPAN> 三、激励经销商的积极性 1</SPAN>、经销商跟定你的三条件： </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>有钱赚、</SPAN>■</SPAN>有东西学、</SPAN>■</SPAN>有未来发展 </SPAN></SPAN> 2</SPAN>、经销商积极性激励的六个策略： </SPAN>返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量</SPAN></SPAN> 3</SPAN>、经销商忠诚度不够的原因分析与对策 </SPAN></SPAN> 四、用协调法处理棘手的老问题 1</SPAN>、有效防止回款风险 2</SPAN>、经销商的价格维护与窜货问题 3</SPAN>、有效处理客户退货与质量事故公关技巧 4</SPAN>、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略 5</SPAN>、用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术 </SPAN></SPAN>■</SPAN>情感防线(</SPAN>情)→</SPAN></SPAN>■</SPAN>逻辑防线(</SPAN>利)→</SPAN></SPAN>■</SPAN>伦理防线(</SPAN>德) </SPAN></SPAN> 五、做好经销商的动态评估 1</SPAN>、制订评估经销商的标准 2</SPAN>、实施经销商年/</SPAN>季考核与评估管理 3</SPAN>、经常要去查看店面陈列与库存状况 4</SPAN>、用5W1H</SPAN>工具解决渠道中的常见问题 </SPAN></SPAN> 六、慎重调整你的经销商 1</SPAN>、不要把“</SPAN>砍”</SPAN>字挂在嘴边 2</SPAN>、遗留问题处理三个“</SPAN>秘笈” 3</SPAN>、经销商淘汰沟通与调整策略 4</SPAN>、记住古训：“</SPAN>做人留一线，日后好相见” </SPAN>案例分析：杭州××</SPAN>大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。</SPAN></SPAN> <B>第四单元： 经销商持续销量增长的策略 </SPAN></SPAN>一、培养厂商共赢的理念 1</SPAN>、建立长期战略伙伴关系 2</SPAN>、区域市场上终端联合精耕计划 3</SPAN>、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局 </SPAN></SPAN> 二、帮助经销商练好内功 1</SPAN>、成为经销商的生意成长伙伴 2</SPAN>、帮助经销商做好人力资源管理： </SPAN></SPAN>帮助经销商留住骨干员工三个方法 3</SPAN>、有效帮助经销商做好仓库/</SPAN>财务管理 </SPAN></SPAN> 三、提高经销商销量30%</SPAN>的有效办法 1</SPAN>、逼经销商由“</SPAN>坐销”</SPAN>向“</SPAN>行销”</SPAN>转变： </SPAN>令经销商主动“</SPAN>招兵买马”</SPAN>与“</SPAN>投资市场”</SPAN>三句话 2</SPAN>、落实经销商每天开门的“</SPAN>七件事” 3</SPAN>、提升经销商终端销量的“</SPAN>五指禅”</SPAN>： </SPAN></SPAN>■</SPAN>宣传、</SPAN>■</SPAN>形象、</SPAN>■</SPAN>陈列、</SPAN>■</SPAN>导购、</SPAN>■</SPAN>促销 </SPAN></SPAN> 四、工程/</SPAN>团体客户开发与管理 1</SPAN>、大客户开发六部曲 2</SPAN>、工程/</SPAN>团体客户开发的“</SPAN>内部军师”</SPAN>法 3</SPAN>、客户高层人事变动而生意雷打不动的“</SPAN>三七策略” </SPAN>案例分析：××</SPAN>省人民医院二期工程厂家公关费花了好几万，客户却耍太极不定牌，怎么办？</SPAN></SPAN> </SPAN> 【讲师介绍】</SPAN></SPAN> 刘</SPAN>老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)</SPAN>资深讲师，实战派营销专家，著名经销商培训专家，大联想学院特聘渠道讲师，飞利浦照明特聘零售讲师，香港国际商学院 EMBA </SPAN>客座教授。他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销售科长4</SPAN>年；美资跨国电气公司担任销售经理、销售总监、全国零售培训经理6</SPAN>年；还曾担任过全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI</SPAN>营销活动管理项目组中的辅导顾问。刘先生是国内少数精通企业供应链管理的营销培训师。专注于零售渠道营销管理，对品牌厂家全国经销商门店的培训与辅导，经验丰富，效果显著。在“营销总监→区域经理→经销商→店长→导购→顾客”的营销链各价值要素中，他认为提升品牌业绩关键是“谁来卖”的问题，同一品牌，打造出一流的经销商门店销售团队还是二流的经销商门店销售团队将形成两个完全不同竞争力的市场格局。所以十分注重门店运营流程的规范与零售终端专业销售管理的提升。他主讲的经销商管理、金牌店长、店面销售、中层管理才能、高效团队建设</SPAN>等咨询式课程已帮助众多企业客户迅速改善绩效，大幅提升销量。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。</SPAN></SPAN> 他专项培训辅导过的客户包括：飞利浦照明、欧司朗照明、联想电脑、TCL</SPAN>照明、通用电气、创维电器、丰田汽车、松日电器、华泰照明、朗能电器、华润涂料、逸臣贸易、威丝曼服饰、千丽灯饰、现代照明、华帝燃具、腾龙光学、德赛光电、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、雅居乐地产、永大胶粘、丽星家具、通兴地毯、雅图仕印刷、樱雪沐浴露、爱浪音响、舒友服饰、华山泉、维达纸业、先锋药业、建设银行、平安集团等著名公司。 |