美容院退而结网的促销策略</SPAN> </SPAN>
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    </SPAN>成功的促销个案，有效的顾客操纵，非一日之功，而需靠长期实践和经验积累，因此在促销操纵方面更需要一整套清晰而系统的思路，最重要的是，必须把操纵的各个短期战术与长期致胜战略巧妙地融合在一起，编织出一个严密而完美的罗网。</SPAN>
 
      策划本身，并不是自然生成的，而是需要预先创造种种条件，算计各种可能情况，尽量扬长避短，从而达到某种致胜的目标，《孙子兵法》卷一中说过：“夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜。”可见，促销策划也和其他策划一样，应该事前精心构思，预计出每一步实战过程。方可享受到真正赢家的成功喜悦。</SPAN>
 
      的确，促销在解决眼前问题或实现短期目标方面能发挥很突出的作用，但是，美容院和美容公司要在激烈的市场竞争中站稳脚跟，取得长足的发展，就不能只盯住眼前“一城一池”的得失，还必须从长计议，确定明确的发展战略。美容院和美容公司的战术目标和战略目标在成长过程中都是十分重要的，没有眼前阶段性的战术成功，战略目标再诱人也始终只能是一个“海市蜃楼”。同样，如果没有长远的发展战略，眼前的许多努力就会带有很大的随意性，各种努力之间就会失去相互的衔接和配合，这种情况不仅无助于营业收入的增加，而且还会由于各种努力方向上的不协调，使这些努力的效力大打折扣，使大量财力付之东流。</SPAN>
 
      由于每种营销手段的长处都是取得营销成功所需要的，而每一个短处又都是应在营销中极力避免的，这就需要在营销中同时得到各类手段的配合，以发挥整体的综合优势，扬长避短。大量的营销实践表明，在市场营销中单纯依靠某一种手段，缺乏其他手段的协同配合，其营销效果是极其有限的。</SPAN>
 
      因此，在使用市场促销这个手段时，在纵的方向，需要有战略目标和战术目标的配合。在横的方向，需要有其他营销手段的协同作战。在策划、组织和实施市场促销时，美容院和美容公司需要切实考虑促销的战略战术，既要做好一时一地的促销活动，也要让这些活动符合营销的战略目标，并使促销战略与整体的长远发展战略相适应。如果促销的战略战术配置得当，至少可以获得如下几个好处：</SPAN>
 
      １．整合促销，效用持续。它可以将在不同时间、不同地点开展的促销活动相互联接起来，使它们形成一个具有连续性、能够发挥整体作用的促销战略活动。</SPAN>
 
      ２．集中发挥，延展价值。它不仅可以使分别转移的额外价值集中发挥，而且可以更有效地向顾客展示产品和服务的功能价值和形象价值。</SPAN>
 
      ３．节省开支，缩短时间。它有利于节省投人在市场促销中的费用，并缩短顾客对市场促销做出反应的时间。</SPAN>
 
      ４．联合攻关，协同作战。它便于把市场促销工具与其他市场营销工具结合起来，充分发挥各自优势，扬长避短，更为有效地实现自己目标。</SPAN>
 
      从目前情况看，从战略角度安排促销活动，使其充分服务于战略目标还没有被许多美容院和美容公司所重视。比如，有的把促销策划和实施工作只交给较低级的管理人员负责，这样，由于他们的时间往往很有限，工作调动比较频繁，就容易造成他们了解情况少，视野窄的弱点，使他们组织的各个促销活动之间以及每个促销活动与整体发展需要之间很难形成有机的联系。当然，也有许多美容院和美容公司重视这方面的工作，并在实践中形成了一些有效的做法，归纳起来有以下几点：</SPAN>
 
      １．制定战略性的目标。即综合考虑各种营销手段的组合运用，并在这个基础上设计通过促销活动要实现的销售额应占总销售额的比例，以及在促销活动中的费用占整个营销活动费用的比例等事项。</SPAN>
 
      ２．建立基木的行动纲要。以此纲要为指导去策划、组织和实施促销活动，使这些活动的风格适合战略目标。</SPAN>
 
      ３．确保促销人员的素质。要让具有专业知识和经验的人员去组织、管理促销活动，以使活动从最初的设计到最后的实施都合乎规范的要求。</SPAN>
 
      ４．开展扎实的调研和评价工作。通过这项工作，并能够清楚地评估这些活动的表现，并就其费用的投人情况与其他营销方式的费用进行比较。</SPAN>
 
      ５．预先进行精心策划。对任何将要开展的促销活动，都要提前设计各项细则，使促销活动与其他营销努力结为一体，相互协调，为实现战略目标服务。</SPAN>
 
 
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