Al9879
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出口营销策略与展会营销实务（杭州，9</SPAN>月19-20</SPAN>日）</SPAN></SPAN> 【培训日期】</SPAN>2009</SPAN>年9</SPAN>月19-20</SPAN>日</SPAN></SPAN> 【培训地点】</SPAN>杭州</SPAN></SPAN> 【课程背景】</SPAN></SPAN> ■为了外贸销售的基业长青，我们投入大量财力参加展会，购买B2B</SPAN>商务服务，可接到的订单依然屈指可数。难道是我们的选择出了问题？</SPAN></SPAN></SPAN> ■老客户总拿竞争对手来压价，我们如何提高他们的忠诚度，防止背叛？成交一次的客户，为什么再也没有见到返单？</SPAN></SPAN></SPAN> </SPAN> <B>【课程收益】</SPAN></SPAN> ■深刻解析国际买家的消费心理及行为特征，准确捕捉潜在优质客户</SPAN></SPAN> ■系统掌握展会、电子商务等贸易手段中的客户开发技巧，消除客户开发的盲目性与低效率</SPAN></SPAN> ■显著提升同海外客户的沟通、谈判及跟进、管理技巧，永葆订单源源不断</SPAN></SPAN> </SPAN> 【课程大纲】</SPAN></SPAN> 第一部分：出口营销策略</SPAN></SPAN> 一、开拓海外市场和获取客户</SPAN></SPAN> ■获取客户的四种主要方式</SPAN></SPAN> ■客户经常出现的地方 </SPAN></SPAN> ■客户来源的其他一些途径</SPAN></SPAN> ■各类企业选用合适自己的方式进行产品推广</SPAN></SPAN> ■不同时期采用不同的客户策略 </SPAN></SPAN></SPAN> ■客户分类和所应遵循的标准</SPAN></SPAN> ■关键客户信息所应包含的内容和获取的途径 </SPAN></SPAN></SPAN> ■大客户的来源和特点</SPAN></SPAN> ■角色扮演：新成立外贸部门经理如何制定规划</SPAN></SPAN> </SPAN> 二、了解你的潜在客户，获取超值海外订单</SPAN></SPAN> ■优秀潜在客户的特质</SPAN></SPAN> ——国际零售集团&</SPAN>品牌采购商的采购特点及应对策略</SPAN></SPAN> ——网络采购巨头，不能忽略的新势力</SPAN></SPAN> </SPAN> ■来自客户的挑战与机会</SPAN></SPAN> ——你接触的进口商究竟是些什么人？</SPAN></SPAN> </SPAN> 三、海外新客户实力和信用评估</SPAN></SPAN> ■国际区域市场划分原则和客户调研要求的区别 </SPAN></SPAN> ■利用当地熟悉客户评估新客户实力和信用</SPAN></SPAN> ■利用网络手段来评估客户实力和信用 </SPAN></SPAN></SPAN> ■利用客户信用调查辅助机构来评估客户实力和信用</SPAN></SPAN> ■拜访新客户评估其实力和信用</SPAN></SPAN> ■如何来评估客户是否适合自己</SPAN></SPAN> ■案例分析：卖家实力必须与买家实力相配对</SPAN></SPAN> </SPAN> 四、预防客户叛变与订单流失</SPAN></SPAN> ■原因分析与预防</SPAN></SPAN> ■除了强调品质和价格，你还能做什么？</SPAN></SPAN> </SPAN> 五、突破成交障碍获取定单</SPAN></SPAN> ■价格太高 </SPAN></SPAN></SPAN> ■产品卖点不突出</SPAN></SPAN> ■现阶段不需要 </SPAN></SPAN></SPAN> ■已经有同类产品的供应商</SPAN></SPAN> ■印象和好感还不够</SPAN></SPAN> ■如何判断客户的障碍</SPAN></SPAN> </SPAN> 六、如何接待客户来访</SPAN></SPAN> ■规范运作所体现出来的公司实力</SPAN></SPAN> ■如何体现品质保障能力 </SPAN></SPAN></SPAN> ■精心策划关系营销 </SPAN></SPAN> ■案例分析：接待跨国公司高层来访过程回放</SPAN></SPAN> </SPAN> 七、海外客户的沟通和谈判策略</SPAN></SPAN> ■海外客户关注点的探讨与分析</SPAN></SPAN> ■国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道</SPAN></SPAN> ■国别特征对商务谈判影响</SPAN></SPAN> ■海外客户的沟通策略</SPAN></SPAN> ■案例评析海外客户沟通策略的具体运用</SPAN></SPAN> ■与海外客商沟通与谈判的重点</SPAN></SPAN> ■探求海外客户的底价策略与议价模型</SPAN></SPAN> ■国际商务谈判阶段性渐进策略</SPAN></SPAN> </SPAN> 第二部分：展会营销——永葆海外订单源源不断</SPAN></SPAN> 一、 出口商展的基础知识 </SPAN></SPAN></SPAN> ■</SPAN>出口商展与其他推广方式的区别 </SPAN></SPAN>■</SPAN>展会中需要使用哪些资料和工具； </SPAN></SPAN>■</SPAN>展会中的人员组合和分工； </SPAN></SPAN>■</SPAN>展前如何做宣传推广； </SPAN></SPAN>■</SPAN>如何吸引更多的客户进入； </SPAN></SPAN>■</SPAN>赴国外参展要点； </SPAN></SPAN>■</SPAN>参展人员的激励； </SPAN></SPAN>■</SPAN>展览成功的关键要素；</SPAN></SPAN> </SPAN> 二、 现场如何识别潜在客户 </SPAN> </SPAN> </SPAN></SPAN>■</SPAN>专业客户的典型表现 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>根据客户的外表识别 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>根据客户的行为识别 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>根据客户的名片识别 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>在沟通互动中识别 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>客人识别演练</SPAN></SPAN> </SPAN>三、 展中如何与客户沟通 </SPAN> </SPAN> </SPAN></SPAN>■</SPAN>如何和客人打招呼 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>如何了解客人的兴趣和专业性 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>问什么和如何问 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>展览中的倾听 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>展览中的报价 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>向客户展示独特卖点 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>促进成交意向 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>客户常问问题与处理 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN>和客人建立关系的Quick</SPAN>法则 </SPAN></SPAN></SPAN>■</SPAN> |