大客户营销策略、区域市场开发与销售团队管控（深圳，1月29-31日）
【培训日期】2010年1月29-31日
【培训地点】深圳
【培训对象】董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程背景】
  中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。
【课程收益】
■掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
■了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。
■懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。
■加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。
【课程大纲】
第1天：《区域市场开发与管理》
一、区域市场与业绩增长
■区域市场中的地理概念
■区域市场中的产品概念
■区域市场业务方式转型面面观
■采用何种区域业务模式的决定因素
■区域营销策略
二、区域市场开发策略
1、市场潜力评估
■消费者状况分析
■竞争状况分析
■行业分析
■企业自身资源分析
2、营销目标规划
■显性指标
■潜性指标
■区域定位
■攻防定位
3、营销策略制订
■产品组合策略
■价格策略
■渠道策略
■营销传播策略
■案例：
4、区域市场整体部署策略（面的管理）
■区域条件的运用
■设计区域分销策略
■宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
■深度分销 之 区域管理的具体操作特点
5、快速进入区域市场
■“造势”进入
■“攻势”进入
■“顺势”进入
■“逆势”进入
■区域市场核心攻略
6、区域市场作战全景图
■分析现状
■设定目标
■制作销售地图
■市场细分化
■采取“推进战略”或“上拉战略”
■对付竞争者
■案例：
三、区域市场扩张与保持
1、区域市场扩张策略
■以价格为主导的挤占策略
■以广告为主导的挤占策略
■以渠道为主导的挤占策略
■以服务为主导的挤占策略
2、线的管理——路线
■路线销售的设计与管理
■路线的规划原则
■销售拜访效率与距离的关系
■配送周期与销售距离的关系
3、点的管理——终端
■销售人员生产力的着力点
■终端队列
■终端促销
■终端氛围
四、分销商攻略
■分销商规划的雷达法
■分销商选择的头羊法则
■分销商考核与评估
■分销商服务与支持
■分销商管理积分卡
第2天：《打造特种销售队伍》
第一部销售队伍规划
第1讲：销售队伍的常见病与病理
1.销售队伍的核心价值与成长阶段
2.销售队伍病征判断及原因分析
■针对队伍的管理体系的设计不当
■针对销售过程中的管理控制不够
■针对销售人员的系统培训不到位
3.系统解决销售队伍问题的思路
■有效的系统规划 阅读全文>>