方得网</STRONG>记者   姚 蔚</STRONG>

        6月、7月、8月，欧曼的销量不但远远超过了陕汽，更是直逼重卡老大中国重汽。欧曼销量大增的真正原因是什么？

        日前，记者见到欧曼的操盘手——北汽福田副总经理、欧曼本部部长吴越俊，于是有了下面的一番激烈争辩。

        产品营销的优势何在？</STRONG>

        记者：“为什么欧曼近几个月的销量一下就上去了呢？不但销量增加，市场份额也增加很快。是不是欧曼最近搞了大甩卖这样的活动啊？”（笑……）

        吴越俊：“没有。不但没有，而且，欧曼最近还在涨价。基本是两个月涨一次价。”

        记者：“那就奇怪了。没有降价，也没听说有什么新的商务政策，也没看见欧曼今年有特别的亮点，比如新车型上市，或者很大声势的推广活动，为什么今年，特别是近三个月，销量一下就提升上去了呢？”

        吴越俊：“欧曼热销最直接的原因就是产品、质量、服务这三样。欧曼的产品、质量和服务近几年都有大的提升，而这些，不是表面就能一下子看出来的。媒体记者就喜欢这些能炒作的事情，比如，什么新车型啊，什么大型活动的噱头啊。其实，用户买重卡最看重的不是这些。卡车跟轿车不一样，轿车有个好的外观，做个好的广告，马上可以吸引眼光。卡车不行，买卡车是要赚钱的，不是自己看着喜欢就可以买了。如果卡车的产品、质量、服务不行，用户根本不会买账。”

        记者：“就算是您所说的这三方面决定卡车的销售，那么欧曼的产品、质量、服务这三方面肯定也不是一下就提升上来的。这还是没有办法解释为什么欧曼近几个月销量和市场份额突然都大幅提升。”

        吴越俊：“欧曼其实在去年就应该有更好的市场表现，但是一直受产能的困扰。现在，欧曼仍然存在产能不足的问题，但是相比去年，缓解了很多。因为去年上半年市场太火了，大家都在抢资源。欧曼一是在零部件上不能完全满足，二是自己的产能受限，而重汽、一汽、东风几家企业的产能都没问题，所以去年，欧曼并没有比较好的表现。今年的重卡市场不像去年那么火爆了，大家都从以抢资源为主，变成了以占市场为主。市场回归到了产品的本质，产品本质就是产品的质量、服务。欧曼的销量增长不是一时之功，而是产品、质量、服务全面提升的一个综合体现。”

        记者：“如果是产能问题的话，那么上半年，整个市场都不景气，欧曼肯定不存在产能问题，为什么表现就不如下半年抢眼呢？”

        吴越俊：“今年上半年，受金融危机影响，整个市场都不好。特别是牵引车市场更加疲软，而欧曼的优势是在牵引车市场。所以，上半年并没有特别好的表现。下半年，牵引车市场起来了，零部件供应也能跟上了，这样，欧曼既有产能也有市场，所以销量就上去了。现在，欧曼仍然受到了产能的限制，7月、8月欧曼中重卡的销量都超过了9000辆，这远远超过了欧曼第一工厂产能。”

        产业链的优势何在？</STRONG>

        记者：“您刚才说的我可不可以这样理解，就是欧曼去年就应该有今年这样好的表现，只不过是因为受零部件供应和产能的制约，所以，市场表现并不好？”

        吴越俊：“可以这样理解。”

        记者：“那就是说，欧曼现在比较好的市场表现，是因为欧曼有好的产品、质量和服务？”

        吴越俊：“是的。”

        记者：“欧曼有好的服务这个好理解。但如果说欧曼的产品好、质量好，那么欧曼差异性的竞争优势在什么地方呢？所有欧曼能买到的零部件，别的企业也能买到。很多企业都有自己的配套体系，这些企业可以说产品质量好，源于零部件好。比如，东风、解放都有自己的发动机、变速箱和车桥厂，重汽的发动机、变速器也都是自己的，陕汽有黄金供应链，北奔的驾驶室和车桥优势独特。可是，欧曼的关键总成都是用独立供应商的。欧曼能用，别家也能用，那么，欧曼的产品优势何在？”

        吴越俊：“卡车的质量不仅仅决定于零部件质量，也决定于匹配能力。首先，我想说明的一点就是，自产的零部件不一定就是质量最好的零部件。很多体系内配套的，反而不一定有体系外的更有竞争力。欧曼就是在全国范围内、甚至是全球范围内，挑选最有竞争力的零部件做配套，这些零部件无论在质量上、都是最有竞争力的。”

        记者：“可是 阅读全文>>