Ann0478
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市场开拓与经销商管理高级研修班(</SPAN>深圳,10</SPAN>月16-17</SPAN>日)</SPAN></SPAN> 【培训日期】</SPAN>2009</SPAN>年10</SPAN>月16-17</SPAN>日</SPAN></SPAN> 【培训地点】</SPAN>深圳</SPAN></SPAN> 【培训对象】</SPAN>总经理、营销总监、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。</SPAN></SPAN> 【课程背景】</SPAN></SPAN> 直面挑战：</SPAN><B> </SPAN>一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手？来吧！</SPAN></SPAN> </SPAN> 【课程大纲】</SPAN></SPAN> 第一单元 区域市场的规划</SPAN></SPAN> 一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？</SPAN></SPAN> 难题之一：市场开发屡不成功。</SPAN></SPAN> 难题之二：开发成功没有销量。</SPAN></SPAN> 难题之三：有销量却没有利润。</SPAN></SPAN> 国内80%</SPAN>的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI</SPAN>因素在哪里？</SPAN></SPAN> </SPAN> 二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫：</SPAN></SPAN> ■新产品如何快速打入目标市场？</SPAN></SPAN> ■面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？</SPAN></SPAN> ■如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？</SPAN></SPAN> </SPAN> 三、区域市场SWOT</SPAN>分析与规划</SPAN></SPAN> ■学会SWOT</SPAN>分析</SPAN></SPAN> ■制定区域市场营销目标与计划</SPAN></SPAN> ■用“六字组合拳”快速打开你的目标市场</SPAN></SPAN> </SPAN> 四、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？</SPAN></SPAN> 五、小组研讨与发表：如何制定一套适合自己公司的营销渠道体系？</SPAN></SPAN> 案例分析：××</SPAN>电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。</SPAN></SPAN> </SPAN> 第二单元 </SPAN></SPAN>经销商开发四套动作</SPAN></SPAN> 一、“一套思路”出发</SPAN></SPAN> ■优质经销商开发的“</SPAN>擒龙”</SPAN>八步法</SPAN></SPAN> ■“只有雄狮才能吃到野牛”</SPAN></SPAN> ■“上对轿子嫁对郎”</SPAN></SPAN> </SPAN> 二、“两项特质”武装</SPAN></SPAN> ■开拓者两特质：自信心/</SPAN>策略心</SPAN></SPAN> ■空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求</SPAN></SPAN> ■善用四种销售人员类型：驼鸟型/</SPAN>玉兔型/</SPAN>雄狮型/</SPAN>野狼型</SPAN></SPAN> </SPAN> 三、“三道防线”公关</SPAN></SPAN> 人与人打交道都藏有三道防线，依次为：</SPAN></SPAN> ■情感防线---</SPAN>如何建立信任感？</SPAN></SPAN> ——提升你的ＥＱ</SPAN></SPAN> ——投其所好，建立相似性</SPAN></SPAN> ——对“</SPAN>信任”</SPAN>有益的任何言行</SPAN></SPAN> </SPAN> ■逻辑防线---</SPAN>如何建立利益感？</SPAN></SPAN> ——学会四问销售法</SPAN></SPAN> ——找出对方需求地图与商机点</SPAN></SPAN> ——用双赢谈判法突破对方逻辑防线</SPAN></SPAN> </SPAN> ■伦理防线---</SPAN>如何建立品德感？</SPAN></SPAN> ——以诚立信</SPAN></SPAN> ——言行前后一致</SPAN></SPAN> ——及时兑现你的承诺</SPAN></SPAN> </SPAN> 四、“四大问题”促成</SPAN></SPAN> ■四大问题：</SPAN></SPAN> 问题1</SPAN>：“</SPAN>你们的价格太高，卖不动。”</SPAN></SPAN> 问题2</SPAN>：“</SPAN>你们的产品单调，没竞争力。” </SPAN></SPAN> 问题3</SPAN>：“</SPAN>你们的政策支持没人家的好。”</SPAN></SPAN> 问题4</SPAN>：“</SPAN>你们的品牌在这里没有知名度。”</SPAN></SPAN> </SPAN> ■应对策略：一个YES/</SPAN>二张ROI</SPAN>表/</SPAN>三句买断顾虑的话术</SPAN></SPAN> ■首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招</SPAN></SPAN> ■签订合同：与经销商签订合同时要注意的5</SPAN>个陷阱</SPAN></SPAN> 案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA</SPAN>大卖场首批进货量的谈判故事。</SPAN></SPAN> </SPAN> 第三单元 </SPAN></SPAN>招商活动的策划与开展</SPAN></SPAN> 一、你的招商方式落后了吗？</SPAN></SPAN> 二、如何进行低成本的招商会议策划？</SPAN></SPAN> 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点</SPAN></SPAN> 案例分析：××品牌方便面B</SPAN>市中秋节之际成功招商活动纪实。</SPAN></SPAN> </SPAN> 第四单元 </SPAN></SPAN>经销商管理的五大方法</SPAN></SPAN> 一、经销商有效管理五大方法： </SPAN>■选择、培育、激励、协调、评估</SPAN></SPAN> </SPAN>二、经销商的培训与辅导 </SPAN>■“</SPAN>教经销商销售”</SPAN>的时代到来了！ </SPAN>■如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ </SPAN>■用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚</SPAN></SPAN> </SPAN>三、激励经销商的积极性 </SPAN>■明白经销商跟定你的三条件： </SPAN></SPAN>——有钱赚、有东西学、有未来发展保障</SPAN></SPAN> </SPAN>■经销商积极性激励的六个策略 </SPAN>■“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 </SPAN>案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？</SPAN></SPAN> </SPAN> 四、用协调法处理棘手的老问题 </SPAN>■有效防止回款风险 </SPAN>■经销商的价格维护与窜货问题 </SPAN>■有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 </SPAN>■年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略 </SPAN>■用喝酒来解决一些棘手的老问题：劝酒五法摆平难题</SPAN></SPAN> </SPAN> 五、做好经销商的动态评估 </SPAN>■不评估就没有渠道持续增长 </SPAN>■照搬大企业的KPI</SPAN>指标害惨人</SPAN></SPAN> ■实施经销商年/</SPAN>季考核与评估管理 </SPAN>■经常要去查看店面陈列与库存状况 </SPAN>■用PDCA</SPAN>法与5W1H</SPAN>工具改善渠道中的常见问题</SPAN></SPAN> </SPAN>六、慎重调整你的经销商 </SPAN>■不要把“</SPAN>砍”</SPAN>字挂在嘴边 </SPAN>■经销商淘汰沟通与调整的三个“</SPAN>秘笈” </SPAN>■记住古训：“</SPAN>做人留一线，日后好相见” </SPAN>案例分析：杭州××</SPAN>大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。</SPAN></SPAN> </SPAN> 第五单元 </SPAN></SPAN>帮助经销商持续提升销量</SPAN></SPAN> 一、经销商赢利模式解码 |