Marsha09
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8/1/2009 1:34:00 AM []
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美容院</SPAN>专题讲座（妇联/企事业单位：获取客户资源） </SPAN>
</SPAN> 美容院业绩高低取决于客人的多少以及她们的消费次数和消费总额，一方面需要稳定老客户，刺激、提升她们的消费能力，另一方面就得不断拓展新客源，因为 美容院的老客户会有一个自然的流失。比如，有的人离开这个地区或因某些原因去别家美容院了，就得有新客的合理补充。由此拓展新客就成了美容院客户工作的重 头戏之一，那么怎样才能有效地吸引新客呢？很多美容院也被这个问题所困。 </SPAN> 我认为应举办女性健康系列讲座，大致可分为三个部分，第一类是养心方面的，从意识到行为领域剖析女性情感、心理的变化规律，使她们能有效掌控自己的心 境，正确认识思维/行为/结果之间的辨证关系，使女性的精神世界更为精彩，同时享受丰富的情感生活，让听众对主办该讲座的美容院刮目相看，并给她留下深刻 的印象，适时吸引她们到自己的美容院来观摩或感受一番。第二类是养身方面的，讲女性的健康生理和营养学知识，让女性在不断提升精神世界感知的同时体验女人 应有的生活乐趣，让身体和心理同步健康，适时讲解美体类项目对女性生理健康的重要性和必要性，让她们了解本院的美体项目。第三类是养颜方面的，讲第一感官 的重要性。心灵美需一个接触、了解的过程才能感知，身体可以依靠服装的调适搭配，可人们第一看见并且永远暴露在外的脸，你总不至于也给它穿上外衣或带上面 具吧！因为皮肤的衰老是不可逆转的，这是自然规律，但我们可以通过专业的护肤护理延缓它衰老的速度，尽可能留住青春岁月的光华，让这张脸更具光彩纤华，更 有气韵。有了这样的引导，再告诉她们如何使皮肤变得更紧致更有光泽弹性，以及本院的特色护肤项目。 </SPAN> 这种讲座宜和女性白领较多的企业或妇联联合举办，以获得女性客户资源，但这些对象往往素质较高，必须有相应水准的讲座及讲师才能与之匹配，否则你无法 吸引到她们的注意力。通过如此般的系列讲座，新客源自然能获得，并且美容院的知名度与影响力也将得到不断的扩充和提升。 </SPAN> 休闲互动（系列：风格内容地点形式） </SPAN> 现代社会的开放多样性和快速多变的矛盾，使得人们在追求丰富物质条件的同时，需要更多的精神世界的探索、感知、觉察，包括新思想的启蒙，情感的交流， 休闲互动，尊崇体验，等等。这种类型的活动其实举办的好的话，是很有感染力的，而且会从不同的层面给客人留下深刻的印象。 </SPAN> 举行这样的活动需注意它的风格、内容、地点、形式的不同，千万不能搞成千篇一律。比如，今天请你吃烤鸭，感觉一定不错；明天又请你吃烤鸭，还可以；后 天继续请你吃烤鸭，感觉可能腻烦了；大后天当我再带你到烤鸭店时，你不扭头就走才怪呢？你不是很喜欢吃烤鸭吗，为什么又不想吃了呢？再想想现在美容院终端 活动的尴尬局面，知道原因了吧。 </SPAN> 第一次开终端会，客人想美容院还搞这样的活动答谢我们，感觉不错，去。当然头一遭，会场气氛及主持人的调侃都让客人乐了一回，店家因此也趁机促销一 番，收入颇丰。于是隔了一段时间又来了，问题也就是在此凸显了。尽管过了一年半载，甚至还换了一个主持人，但开场不久，客人们却感觉似曾相识，好象刚刚看 过的一般。因为游戏、台风、形式、场景等几乎如出一辙……假如是你有这样的遭遇，你会怎么样呢？想想你的客户，她们都是有思想情感乐趣个性的活生生的人， 她们同样有丰富的社会阅历甚至坎坷的事业历程，她们一样的渴望被理解，在白忙之中参加的这次活动能给她一些感受，这是一些感觉，比如尊贵典雅，高尚，快乐 体验，情感交流等（这些都必须通过不同的活动来诠释）。你的终端活动有给客人带来这样的感受及影响吗？ </SPAN> 邀约（电话/面对面/老客户/带新人/话术）</SPAN> 不论是什么样的活动，第一步就是邀约，否则再好的设想，没有了参与对象，也就没有了现实意义。美容师都没有接受过专业的沟通/邀约培训，甚至大多数教 育程度较低，不是她们不想把工作做好，实际情况是她们更需要培训、指点，只有当我们给予了她们足够的支持，才有可能顺利完成任务。 </SPAN> 下列是某活动邀约培训简纲： </SPAN> 1、全体动员 </SPAN> ①、调整员工的状态, </SPAN> ②、强调活动的重要性 </SPAN> ③、剖析活动的亮点 </SPAN> 2、目标制定 </SPAN> ①、激励与总目标 </SPAN> ②、个人目标 </SPAN> ③、现场承诺 </SPAN> 3、邀约技巧培训 </SPAN> ①、基础指点 </SPAN> ②、一对一情景演练,剖析/点评 </SPAN> ③、总结/激励 </SPAN> 4、邀约步骤 </SPAN> ①、前半个月透露消息 </SPAN> 在客户前来做护理时,以较为神秘的语气告诉她,我们将于什么时候举办嘉年华活动,会上礼品丰富,老板特地还花大价钱请来＆#215;＆#215;＆#215;(知名的专家或主持人),节目一定精彩,我想请你来,好吗!另外我还专门排练了一个节目,你一定来捧场哦。 </SPAN> 注意语气与节奏感。 </SPAN> ②、一周流程 </SPAN> a、一周时开始正式派发邀请函,告知凭邀请函领取奖项的规则,另外以试探的口气说,这次人数有限,节目也很精彩,我帮你多申请了一张,你看能否多带一位(亲朋好友等)过来。 </SPAN> b、倒五天跟进 </SPAN> 打电话问候,然后也温馨的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。 </SPAN> c、倒三天提示 </SPAN> 告知对方这次想来的人很多,内部名额都不够分派,我在包装礼品(奖品)时看了都心动,我为了让你看到我的表演节目,晚上都加排了几次,你可一定要来,肯定让你玩得开心。 </SPAN> d、前一天确认 </SPAN> 先发短信提醒对方,然后打电话问候,以关心的语气祝福她及家人生活幸福,万事如意,最后告诉她明天活动开始的准确时间,提示她早到占一个好位置。 </SPAN> e、当天迎候电话 </SPAN> 先赞美她,说今天天气好,活动一定更精彩,大家也同样会很尽兴,同时告诉对方我在会场等你。 </SPAN> 5、分工 </SPAN> ①、各自负责自己的客人 </SPAN> ②、设专人统计/跟进（会前参与确认/会中活动推动/会后跟进） </SPAN> ③、内部协调/沟通 </SPAN> ④、话术整理 </SPAN> 总之，一个成功的活动决不是偶然的，它是在精心筹划、充分准备、周密执行等基础上才获得的。一个活动很可能在现场只有二小时，但其前期准备或许就是一 个月，正所谓“台上一分钟，它下十年功”。其运行管理应分为三个阶段，即会前准备，会中落实，会后跟进。每次会后你是否认为就结束了，那些与会的，积极 的，一般的，认同的，不认同的，老客常客或新客，等等，你们有后备措施并落实到人没有？知己知彼，每战必胜，不知彼而知己，一胜一负，不知己不知彼，每战 必殆，这样的古训你耳熟能详，可每次的活动，你知己知彼吗？ </SPAN> 郑州智联营销策划有限公司</SPAN> </SPAN> 联系我们：</SPAN> </SPAN> 地 址：郑州市金水区徐砦路10</SPAN>号 编：</SPAN>450011 </SPAN> </SPAN> 联系人：余经理 电 话：86-0371-65634341 </SPAN>传 真：</SPAN>86-0371-65634341 </SPAN> </SPAN> 手 机：15936220177 13598874368 </SPAN> </SPAN> 邮 箱：ysy158@126.com </SPAN> </SPAN>QQ:290418575</SPAN> 阅读全文>> |
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