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内容简介：遇上犹豫不决或者是难应付的客户，用什么样的办法才能让他乖乖就范呢?还是试试这些个半推半就的销售技巧吧!很有用的哦，因为客户就吃这一套!
【顾客犹豫下“套子”】 案例1： 6月11日，金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后，走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款L601超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知，这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。 老申口述：因为是个导购新手，她只是把功能简单地罗列了一遍：我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，马上改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧(试探性话术)。我没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐(30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人)。我想，这个应该是金立的销售高手了。 果然，她一过来也没有问我喜欢什么?直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下!这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。” 后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢，她就立刻对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?” 点评指导： 看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有： 假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你?” 二选一选择建议法：“现金还是刷卡?” 硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。” 老申口述： 我问：这个机器多少钱? 她答：1680元。 我说：有点贵啊。 她问：那你想买一个什么价位的手机呢? 我答：1500元以内的吧! 她开始下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个? 我说：我两个都要。 她说：公司有规定，只能给你选择一个。 我说：那就算了，我们走。 她马上说：别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。 点评指导： 在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中，我们讲过“遇到黄灯，下个‘套子’，试试顾客的反应”。 如果顾客选择其一，正中下怀;如果顾客“两个”都要，就顺水推舟，半推半就勉强答应。大多数顾客会见“好”就收。这个“好”其实就是老板提前设好的“套儿”。 给顾客下套，看似简单，有时也不一定为销售方的老板或导购员所掌握。遇到顾客“得寸进尺”时，往往因为一点小恩小惠不能满足顾客小小的贪婪而飞单。下面这个反面案例，足以说明这个问题。 例2： 2008年“五一”，我为金立手机某地代理商策划了一个“买金立手机，送蓝牙耳机”的活动。由于策划和执行高度统一，一天销售手机4000多台。 由于邀请张老师做活动费用不菲，到了第二年元旦，这个代理商决定自己单干。他策划了一个主题为“全场8.8折，再送蓝牙手机”的促销活动。 这个活动一看就知道其优惠力度比“五一”大很多。一千多元的手机8.8折，多优惠了200多元，又送蓝牙耳机，按道理说，第二年元旦的促销力度大，效果一定会比上年“五一”的好。结果，事与愿违，元旦活动虽然牺牲了更多的利润，却只销售了近2000部手机，不及上年“五一”销量的一半。后来，这位代理商打电话问我，这是为什么呢? 点评指导： 其实，消费者买东西并不是越便宜越好，而是捡便宜才买。因此，我的建议是：把活动主题改为“8.8折、送蓝牙，二选一”，即：要么你享受8.8折，没有蓝牙耳机;要么要蓝牙耳机，享受原价格，没有8.8折优惠。 在实际操作中，如果碰见老实巴交的顾客只要其中的一个优惠，你就节省了一个促销品;如果消费者贪占小便宜，他得了一个8.8折优惠还想再要一个蓝牙耳机，先表示不同意。最后再半推半就地答应他。 销售高手为了促成交易，催单之后，会若隐若现地抛给顾客一个诱惑，引诱顾客“上钩”。如果顾客在你的引诱下，表现出得寸进尺，你就把东西包起来或者收回去——言外之意，你想占更多便宜，没门儿，公司有规定，我不能答应。 此时顾客若就范，你就节约了促销的弹药;顾客若走开，你再拉他回来，说一些亏本卖货之类的瞎话!端端架子，装装样子，咬上鱼钩的顾客在你一番蹂躏之下，哪有还手之力?如果直截了当地答应顾客的要求，欲壑难填的顾客还会进一步讨价还价。 销售的过程有时候就是与顾客斗智斗勇打心理战的过程，半推半就的营销策略往往具有良好的效果。 【顾客不买使绊子】 案例1： 一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，导购员按照我们的培训，向顾客讲解了高清的“三个鉴别方法和一条证据”：“先生，高清手机好不好，要从三点辨真伪：第一点，把手机放在阳光下看看是不是清晰的，不信你可以拿到室外去看一看;第二点，你可以下载一段电影，看看字幕是不是清晰的;第三点，从不同的视角看看图像是不是清晰的。你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看?” 于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机?” 某品牌的导购员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的”。 这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗?我想看看到底清不清晰。” 突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答? 他急中生智给顾客来了一句脑筋急转弯：“对不起，先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到外面去看。” 顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个规定，还让我拿到阳光下看。” 这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，重新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。 点评指导： 这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客顺利买竞争对手的。特别是耐用消费品，顾客1年甚至10年才购买一次，你今天失去一个顾客，就意味着失去了1年甚至10年的顾客。 使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的撒手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。至少，竞争产品虽然有这个卖点，但他们的导购员却不知道。比如，LG的导购员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得是“采用的线性变频压缩机”。如果你拿到海尔的宣传单一看，上面写着“采用变频技术”，你会怎么想? 案例2： 一个卫浴品牌的销售总监跟我说，他给顾客使绊子有自己的方法。 如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸”。他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，导购员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强。” “你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么?对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么?摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背;摸人家的洗手盆，他用的是手指。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。 我说，这一招很容易被破解，为竞争对手所掌握。 他说：“不错。那你可以换一个招儿。“ 我问：“换什么招儿?” “顾客临走时，你这样告诉顾客：先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。 |
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李嘉诚自幼丧父，从此，他不得不告别心爱的学业，挑起家庭的重担。他的第一份工作，是在一家小茶楼当跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、扫地、擦桌，忙得不可开交。尽管如此，他于每天工作间隙，还细心观察学习别人如何做生意，如何接待主顾，学习推销技巧。这段艰辛的打工经历，使他变得勤快能干，也使他具备了察颜观色的高超本领，所有这一切对他日后从事的推销工作大有裨益。
刚开始做推销工作，李嘉诚因没有经验而屡屡碰壁。为了做得比别人更出色，他只能“以勤补拙”。他说：“别人做8小时，我就做16个小时。”那段时间，他每天都要背一只装有商品的大包，长途跋涉，挨家挨户推销产品，同时，他非常注意观察世情，揣摩客户的心思。 推销案例1：找意见领袖 一次，李嘉诚推销镀锌铁桶。他跑到中下层居民区专找老太太卖桶，因为李嘉诚知道，老太太一般都喜欢串门聊天，如果她觉得铁桶好，会自然而然四处宣传，这样，只要李嘉诚卖动一只，就等于卖出一批。结果不出所料，他的推销，大获成功。事后，李嘉诚得出如下结论：“做好一名推销员，一要勤勉，二要动脑。” 在消费者行为学中有客户意见领袖一说，意见领袖是对产品有需求并会主动去宣传的人。推销员要努力去发现他们，找到他们不仅能购买你的产品，而且还会为你的产品进行义务宣传。而李嘉诚通过自己的观察和思索，无师自通地掌握了这个销售技巧。 推销案例2：展示和演示产品 一次，李嘉诚推销新型产品——塑胶洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行推销，这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员，亲眼目睹了洒水器的方便与实用，再加上李嘉诚良好的销售技巧和话术，他们自然很爽快地接受了产品。 做产品的展示和演示，是现代推销技巧中重要的方法，运用产品演示直接展示产品的特点和优势，激发客户的购买兴趣，是十分有效的。李嘉诚成功即源于此。 推销案例3：把推销作为事业去经营 李嘉诚是个有心的人，他十分注重推销的计划和分析，把推销作为事业去经营。他专门准备了一个小本子，把香港划分了很多的区域，每个区域的居民生活情况和市场情况都记在这个小本子上，由此，便掌握了整个地区的销售动态。正是凭着自己的勤劳、机敏以及对地区市场的掌握和对用户心理的准确把握，李嘉诚做推销的第一年业绩骄人，他的销售额是公司第二名的7倍。 伟大的企业家来源于伟大的推销员，青少年的李嘉诚就表现出卓越的推销技巧。 |
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在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。彭奈常说，一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，他们对店主的期望却是一样，那就是希望货品“货真价实”。 彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。 彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一个中年男子来店里买搅蛋器。店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的?”那位男子听了有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要?” 店员就把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。男子问：“这是最好的吗?” “是的，而且是牌子最老的。” “多少钱?” “120元。” “什么!为什么这么贵?我听说最好的才几十元。” “几十元的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀!” “差的并不多，还有十几元钱一个的呢。” 男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的?” 彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?” “多少钱?” “54元。” “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” “我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。” “可是，为什么“多佛牌”的差那么多钱呢?” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于“多佛牌”的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。” 彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人?” 男子回答：“5个。” “那再合适不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。 彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道不知道你今天错在什么地方?” 那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己错在哪里。 “你错在太强调“最好”这个观念。”彭奈笑着说。 “可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀!” “你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗?” 店员默不作声，显然心中并不怎么服气。 “我说它是同一牌子中最好的，对不对?” 店员点点头。 “既然我没有欺骗顾客，又能把东西卖出去你认为关键在什么地方?” “说话的技巧。” 彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就说要最好的，对不?这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他的优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。” 店员听得心服口服。 要想成为一名出色的推销员，掌握一些推销技巧是必不可少的，那么，有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考! 要做好终端推销工作，至少需要知道以下几点： 推销技巧一：厉兵秣马 兵法说，不打无准备之仗。做为销售来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。记得那时候我们培训了将近一个月，从产品知识到故障分析，从企业历史到销售技巧，每一个环节都反复练习，直至倒背如流。那时候我们同事之间经常互相打趣说咱都成了机器人了。我记得当时为了调试出一个最佳音乐效果，一没有顾客在场，我就专心致志地一个键一个键的反复试验，持续了将近一个星期，终于得到了自己满意的效果。 每次轮到自己休息，我总喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身! 推销技巧二：关注细节 现在有很多介绍促销技巧的书，里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。但在现实中，很多促销员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。 热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。 推销技巧三：借力打力 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 推销技巧四：见好就收 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销员最容易犯的错误。 推销技巧五：送君一程 销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。我在做促销员的时候，非常注意和已成交的顾客维持良好关系，这也给我我带来了丰厚的回报。其实做起来也很简单，只要认真地帮他打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分! 有一次，我忘了把促销礼品给顾客，发现时他已经出了商场门了，我马上拎起礼物，撒腿就追，当我气喘嘘嘘地赶上他时，顾客当时感动的真是不可用语言来形容。这位顾客后来给我介绍了很多生意，我们也成了很好的朋友。我现在服务的企业也是他介绍进来的，当然，这都是后话了。 |
